經我會積極推薦，我會會員單位比比高日前接受《東莞日報》專訪， 這是繼6月9日《東莞日報》、6月10日《南方都市報》等東莞兩大媒體對比比高正式上線報道后的最大篇幅報道。

6月9日、6月10日報道見http://www.dgeca.com/news.asp?ArticleId=812

采購吃回扣，是采購行業(yè)默認的潛規(guī)則。

但是，東莞一家電子配件工廠的老板，卻要通過一種新型采購模式——反拍賣網絡采購，向這一潛規(guī)則發(fā)起挑戰(zhàn)。這種在國外已經純熟運用的技術，正在國內悄悄醞釀一起采購模式的革命，讓企業(yè)實現“陽光采購”成為可能。

然而，在采購這個古老的行業(yè)里，固有的游戲規(guī)則，已經根深蒂固。反拍賣網絡采購，能否成為傳統(tǒng)的破壞者，并成為新規(guī)則的引領者，尚需時間去證明。

一個制造業(yè)老板為什么要做網站，而且還要挑戰(zhàn)采購吃回扣這個潛規(guī)則？何國強表示，這源于一筆失敗的生意。

遭遇采購“潛規(guī)則”

今年春節(jié)之前，東莞一電子配件工廠老板何國強在與一家上市公司董事長吃飯時，對方表示可以在價格相同的情況下，將一筆生產材料的訂單拿給他。

可是，新年一過，當何國強張羅著要把訂單拿下時，他的代理商卻打電話告訴他，這筆訂單已經被提前拿下了，希望他不要插手。

對此，何國強一臉苦笑，這其中的原因不言而喻?！霸诓少徯袠I(yè)里這種事情太多了，當時想如果能有一種創(chuàng)新模式，杜絕采購拿回扣，那么這個模式將擁有無限的市場?！?/p>

何國強說，在一次與朋友的長談之中接觸到了RAT模式，

RAT，中文名“反拍賣網絡采購”，指買家報出最高買價后，再由賣家競相降價，由報價最低者獲得訂單。賣家分布在不同城市，通過互聯(lián)網平臺進行遠程同步互動競價。據說這種采購模式1999年誕生于美國后，就被迅速地應用于電子商務之中，目前在美國有15%左右的公司采用了反拍賣采購技術。

何國強說，RAT顛覆了傳統(tǒng)采購模式，采購員不需要到處貨比三家，更不用面對面討價還價，還可以減少采購員吃回扣的現象。

抱著對這種采購模式市場前景的期望，何國強建設了東莞首家RAT模式的采購網站——比比高網，并在今年6月份正式上線。

嘗試建“反拍賣網站”

按照計劃，何國強的采購網站將為世界500強、中國企業(yè)500強和上市公司，提供采購銷售平臺，采購商發(fā)布采購訂單，多個供應商申請參與，通過審核后，即可進行定時互動競價。

不過，網站的推廣卻并不順利。前不久，何國強去佛山拜訪一個朋友，在朋友家的聚會當中，有一個來自佛山當地知名企業(yè)的采購經理也在座。新朋舊友，相談甚歡。可是，當何國強介紹他的網站時，這位采購經理臉色變得難看了。

采購經理黑臉是有原因的。因為按照何國強給該經理提供的方案，該經理所在的企業(yè)，整個采購團隊150人，每年的人力成本開支就超過1000萬元，如果使用網上采購平臺做，只需要3個人就足夠了。雖然從企業(yè)的角度而言，是解決了成本，但是它卻直接關系到了該公司采購人員的利益。

縱觀國內市場，何國強并不是第一個在國內踐行RAT模式的人。幾年前，中國國際招投標網、網達信聯(lián)、經緯同盛、易訊等相關網站已涉足此類業(yè)務。

2005年5月，5名滿懷激情的北京航空航天大學生，打造了一家反拍賣網站，然而不幸的是目前已倒閉。

何國強的采購網，不是第一家在國內嘗試RAT模式的企業(yè)，相信也不會是最后一家。因為隨著電子信息化的不斷深入，將有更多企業(yè)試水RAT領域。

比比高網的技術提供方東莞市捷聯(lián)科技有限公司的總經理修細毅介紹說，RAT模式順應了企業(yè)最大限度降低采購成本、提高產品競爭力的要求，通過營造激烈競爭的競價現場，改變了傳統(tǒng)“面對面”和“只投一標”機制。

革傳統(tǒng)采購方式的命

“使用RAT模式，買賣雙方可以實現雙贏?！毙藜氁憬榻B說，RAT模式通過應用互聯(lián)網，可以最大限度地幫助采購者充分地發(fā)現賣主。

此外，投標過程大大縮短，投標結果按事先約定由競價系統(tǒng)自動產生，供求雙方高層領導可直接參與，不僅有利于成交價格的迅速確定，而且使得采購流程便于監(jiān)控和管理，減少采購中的腐敗行為。

根據數據統(tǒng)計，使用逆向拍賣可使采購價格降低15％左右，使采購成本降低25%~30％，買家存貨水平可降低50％。

修細毅表示，對于供應商而言，參與逆向拍賣可使供貨商的產品或服務的銷售量增加。參與逆向拍賣，可準確了解自己所提供的產品或服務的市場價格的變化，這有利于供貨商在日后的營銷中靈活地運用競價策略，進入新市場。同時可使供貨商早日安排生產，避免因長時間等待供貨合同所造成的原料庫存增加。

與傳統(tǒng)采購相比, 逆向拍賣一般可縮短買方50%~90%的采購時間；同樣,作為賣方,供貨商參與采購的時間也可節(jié)約50%~90%。

修細毅介紹了一個很經典的案例，在2002年的一次反拍賣網絡采購中，北京醫(yī)藥集團紫竹藥業(yè)公司與北京經偉同盛公司合作，在網上對1000萬套藥品包裝盒進行反拍賣采購取得了成功，為紫竹藥業(yè)的企業(yè)管理信息化掘出了第一桶金，一次性從207萬元的采購額中節(jié)約出87萬元資金。

對于何國強參與的這場采購方式革命，求材網總經理黃衛(wèi)華表達了自己的觀點，“當前電子商務在企業(yè)當中的運用越來越多，采購管理當中也更多地引入信息化技術，但是RAT技術在企業(yè)實際運用當中，不可能完全替代傳統(tǒng)采購方式?！?

逆向拍賣需要“土壤”

黃衛(wèi)華介紹說，國外在RAT模式的運用上也存在適用范圍的限制，在進行反拍賣采購操作時，首先買家對采購產品或服務的規(guī)格要求必須準確表述。

其次，買家所采購產品或服務的數量要足夠大。因為逆向拍賣要求供貨商的價格很低，單位產品的利潤微薄。

第三，采購的產品要有適宜的市場環(huán)境：市場內必須有足夠數量參加競爭的供貨商，至少要有4~5個供貨商才可以進行一個逆向拍賣。

市場必須是買方市場，有額外供應的能力。在美國有這樣一個例子，一個經營熟食的企業(yè)想通過逆向拍賣采購雞肉，但是，當時美國市場上雞肉產出能力已經接近97％，基本趨于飽和，所以，供貨商沒什么動力來進行投標，導致該逆向拍賣失敗。

市場價格要有彈性。有些產品的價格沒有彈性，不受市場的影響，那么，該類產品就不宜通過逆向拍賣來采購。

具備了以上條件后，買方還必須有適宜的內部組織結構。逆向拍賣被認為是進行戰(zhàn)略采購的工具，采購組織內部必須擁有能夠應用該工具的專業(yè)人士。

“其實，技術層面的問題，都不是大問題，關鍵是企業(yè)家和采購方對這種技術的認可度如何?！秉S衛(wèi)華最后一言以蔽之。

RAT模式踐行了“陽光采購”，在當下，被采購們視作下山猛虎，極力排斥也在情理之中。

RAT時代會慢慢到來

“在采購這個行業(yè)里，拿回扣已經被人看成是理所當然的事情?！贝罄舒?zhèn)一位不愿意透露姓名的采購經理告訴記者，在他初做采購時也想兩袖清風，但是同事們都戴著有色眼鏡看他。這位采購經理表示，其實現在不少的年輕采購員，對拿回扣比較反感，只是迫于“行規(guī)”不得不就范，另外一些供應商，也認為只有采購商收了他們的回扣，這生意才能做成，才能做得穩(wěn)。

不過，90后采購的興起，正在沖擊采購吃回扣的潛規(guī)則。“我家小孩，現在買一本書，買一個鼠標鍵盤，都是通過網購?！?/p>

從事工業(yè)用品生意的鐘先生說，90后一代是網絡化的一代，如果他們走上采購的崗位，可能選擇供應商的標準，將不再是能不能得到回扣，而是能不能通過網絡實現采購流程。

“電子商務等網絡，已經讓產品價格越來越透明，采購的回扣空間在越來越窄?！秉S衛(wèi)華說，電子商務越來越多地運用到企業(yè)中，采購這個企業(yè)的核心部門，普及電子商務已是大勢所趨，RAT技術的時代則會慢慢到來。

■新聞批評

網絡采購讓

采購流程更加透明

東莞市社會科學院助理研究員、經濟師 羅瑜亭

這篇新聞介紹的反拍賣網絡采購模式，還是比較新穎。我覺得這種模式最大的特點在于，它并不是通過采購方委托第三方平臺的方式促成交易，而是為采購方和供應方提供一個互動的平臺。這種方式，讓平臺成為工具的提供方，而不參與到交易當中，這對于初創(chuàng)期的平臺而言，很好地回避了信用不足、公信力不足的問題。

何先生將網站的服務對象定位為世界500強、國內500強企業(yè)，我個人認為這個定位，可能不太妥當，首先，這些大型企業(yè)已經擁有了比較成熟的采購體系，并且供應鏈比較穩(wěn)定，而且，他的公司也不是國內第一家反拍賣類網站，因此如果要獲得大公司的青睞可能有難度。

不過，我還是認為這個網站是有市場的，我建議它在發(fā)展初期，立足東莞本土，東莞的電子信息產業(yè)等諸多行業(yè)，是一個巨大的市場。

另外，采購吃回扣的現象現在社會成風，通過一項新的采購模式就想杜絕它的可能性不大，不過通過網絡競價平臺，監(jiān)控采購競價流程，無疑可以讓產品價格更加透明，便于采購方高層監(jiān)控，這對減少采購回扣現象多少有些助益。如果，反拍賣網絡采購真能在企業(yè)普遍運用，或者真可以說是一場革命。

■記者手記

老一輩的敬畏之心

當前，第一批在東莞創(chuàng)業(yè)并取得成功的老板，大多已經過了不惑之年。記者發(fā)現，他們對電子商務的認識，大多不是來自于生意，而是他們的兒女，也就是90后。

90后對網絡的著迷，最初讓這些老爸們很疑惑，然而，阿里巴巴等互聯(lián)網造就的傳奇，讓他們意識到時代正在變遷，在互聯(lián)網方面，自己不能用長輩的權威去教訓后輩。

“關于網絡這東西，我懂得很少。”一位老板在接受記者采訪時，不斷地重復著這句話。從他的語氣里，表達出了對互聯(lián)網的敬畏之心。他說，已經很深刻地感受到了網絡對傳統(tǒng)經營方式的沖擊。

何國強說，我們這輩人對互聯(lián)網的認識不如年輕人，但是我們有從商的經驗和更充足的資金實力，所以圍繞制造業(yè)這個傳統(tǒng)行業(yè)，拓展電子商務，相比年輕人，我們更有優(yōu)勢。