——專訪東莞市電子商務協(xié)會會長修細毅

如今的世界浪潮已經(jīng)趨向全民網(wǎng)絡之勢，商業(yè)往來乃至衣食住行均與互聯(lián)網(wǎng)息息相關，越來越多電子商務平臺應運而生，阿里巴巴到淘寶，馬云開創(chuàng)了中國B2B及C2C應用44的傳說；最近打得火熱的三大電商價格大戰(zhàn)，在B2C模式中引起廣泛關注……種種跡象無不應驗了比爾蓋茨說過的那句話——誰掌握了網(wǎng)絡，誰將掌握整個世界。

電子商務發(fā)展基本度過了野蠻生長的低門檻、高盈利的發(fā)展階段，隨之而來的是成本越來越高，而且電子領域已形成眾多巨頭。按照過往的發(fā)展思路很難取得成功及長足發(fā)展，這一來加劇東莞企業(yè)對電子商務的敬而遠之。東莞市電子商務協(xié)會會長修細毅是東莞最早一批涉足電子商務行業(yè)的人士，其在接受《東莞經(jīng)濟》采訪時表示，政府方面不能好大喜功，要考慮清楚普及的時間及技術應用的了解，電商的發(fā)展還是靠線下的商業(yè)氛圍，價格、服務質量不能保證，最終買單的還是商家。

新內涵

《東莞經(jīng)濟》：電子商務行業(yè)雖然在快速發(fā)展，但是目前東莞的許多企業(yè)似乎對電子商務的內涵似乎不是很了解。

修細毅：商務部十二五電商的發(fā)展規(guī)劃明確指出，電子商務交易規(guī)模從4.5萬億到18萬億；社會消費品零售額占比超過10%,達到3萬億元；B2B的網(wǎng)絡貿易大約12萬億的交易額。趁著如今的發(fā)展趨勢，十年后將不會再有什么電子商務，所有的商務都必須電子化！

每一波變革浪潮襲來之時，雖然并未完全消滅舊事物，但是重塑了行業(yè)的格局；互聯(lián)網(wǎng)拓展了企業(yè)的渠道選擇，一是電子商務平臺；二是搜索營銷；三是網(wǎng)銷渠道。各種媒體、網(wǎng)銷渠道形態(tài)并存，呈現(xiàn)水乳交融、互補化的趨勢…

越來越多人將互聯(lián)網(wǎng)視作可靠的信息來源，依靠網(wǎng)民的口碑，隨時、隨地以極低的成本對不同品牌產品進行反復的比較，通過博客、SNS、微博、論壇社區(qū)等社會化媒體，充分自由地表達自已的專用音，并且以高透明度的方式進行選擇。

過去的經(jīng)濟學是大熱門經(jīng)濟學，誕生在供給不足的時代。大家追求是把稀缺的資源分配給最值得、最流行的東西。但現(xiàn)在一切已經(jīng)開始改變，定義市場的不再是地理位置，而是我們自已——個性化的需求和愛好。

弱勢群體和小賣家有機會在充分發(fā)揮自已、施展才華，實際上體現(xiàn)了電子商務給人們帶來了更加公平的機會。電子商務為弱勢群體賦權，實現(xiàn)公平和包容性增長。

當然，電子商務定義的范疇是比較大的，有B2B的應用，也有B2C、C2C、O2O等。B2B是最早期的電子商務應用類型，是企業(yè)與企業(yè)之間交易的撮合平臺，或者說是一個信息對稱的平臺。

比如早期阿里巴巴內貿版，其作用相當于當時的黃頁也超出了以往紙質化的黃頁，最大的價值在于把企業(yè)按照國家的標準進行分類，產品按照業(yè)界的標準進行分類，實現(xiàn)了信息的對稱。作為第三方貿易平臺，加入這個平臺的生產商、供應商、商家等均通過實名認證及工商資格檢驗，使貿易之間的合作更加可靠。

馬云參照ebay的模式，創(chuàng)造了今天C2C模式的淘寶，它是把服務、資金流、信息流提高到更高的層面上。與此同時，淘寶還創(chuàng)造性提供了第三方支付寶支付擔保平臺，可以說是作出了歷史性的貢獻。

中國的網(wǎng)購市場主導是C2C模式。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，淘寶的去年的交易量達到五千多億，其中四千億左右的交易額是C2C交易。在淘寶活躍的商家有兩三百萬，天貓作為第三方商城大概有二十多萬。在今天中國電商的交易版圖來說，C2C占據(jù)最大的一塊，但就電子商務整個發(fā)展方向來說，可以說以后的發(fā)展趨勢是B2C。

C2C是針對個人而言，個人賣家在中高端的消費者之中很難樹立良好的口碑及提供貨物的質量保障。對于現(xiàn)在有一定購買能力的消費者更傾向質量高端的產品、貨品全面，并且能夠快速找到產品的商家。在價格優(yōu)勢上，供應商可以通過天貓直接對接消費者，這就是B2C商城有優(yōu)勢的地方，并且對于如今的淘寶模式來說，平臺沒有固定的收入，光依靠支付寶的收入是不能盈利的，以他們的未來發(fā)展來說，更注重天貓的發(fā)展，這就是為什么說日后網(wǎng)購市場的B2C模式將成為主導地位。

新商機

《東莞經(jīng)濟》：東莞早期的電子商務行業(yè)比較冷清，而近兩年似乎比較火熱，相關的活動也比較多。

修細毅：東莞的電子商務行業(yè)之所以能夠發(fā)展，與這里的土壤有關。因為商品在線下線上的價格差距至少在10%左右。我認為，由于中國房地產業(yè)綁架了經(jīng)濟，在流通環(huán)節(jié)釀成了高額的運營成本，還有中國的流通環(huán)節(jié)每一層的價格遞進，所以我們可以看到網(wǎng)絡商城與實體商城的價格差距是非常巨大的。

而最終能獲得最大利潤的都是品牌商家，因為并不是所有終端均能面對市場，像在沃爾瑪代理商建立一個終端零售專柜，費用是很高的。所以，東莞的許多中小企業(yè)根本沒有辦法找到自己的銷售渠道，最終還是在加工，沒有流通渠道。但在需求存在的情況下，很多終端制造商還是會建立自己的流通渠道，比如建立企業(yè)旗艦店等。

電子商務作為一種新的商業(yè)化應用工具，線下的產品最多就是通過展會來尋找供應商。但是現(xiàn)在，80%企業(yè)與企業(yè)之間的貿易來自電子商務，因為電子商務門檻很低。能夠利用電子商務的商店比沒有運用的商店生存能力強。

因為產量過剩一定程度上是流通手段的落后，這方面相對于外國來說，我國略遜一籌。在國外很多工廠實現(xiàn)了社會化物流，租用別人倉庫，哪里需要貨物就通過物流公司進行配送。在這方面，我國層層設卡，提高了產品的成本，而國外大多數(shù)工廠不建立自己的倉庫和物流車隊，他們的誠信價值觀很高，很少出現(xiàn)欺詐行為。

《東莞經(jīng)濟》：東莞推動發(fā)展電子商務有什么優(yōu)勢？

修細毅：這個問題大家都有共識的，就是東莞的產業(yè)鏈配套完整，產品的性價比高、價廉物美，并且東莞電子商務的成本相對來說比較低，地理位置比較優(yōu)越，很適合創(chuàng)業(yè)，從而使東莞電商的氛圍越來越好，企業(yè)對于電子商務行業(yè)的熱情也越來越高。當然還有政府的支持力度不斷加強。

在互聯(lián)網(wǎng)年代，電子商務作為轉型升級的重要工具。發(fā)展電子商務可以作為東莞的優(yōu)勢，當然需要東莞政府的扶持資金的引導、廣告的宣傳、資源的整合、普及觀念等等。

當然東莞的電子商務行業(yè)也有缺點，重點是缺乏人才。東莞的電子商務行業(yè)中比較突出的人才大多都是海龜、名牌大學的畢業(yè)生，這也許因為東莞資本的投入比較注重實業(yè)，其實制造業(yè)企業(yè)也有重視電子商務業(yè)的，屬于流通行業(yè)。但東莞做得成功的電子商務企業(yè)的案例比較少，也不能說他們沒有投入。

所以，在政府制度層面上，要重視對消費者的保障，比如之前三大電商的價格戰(zhàn)，只是雷聲大雨點小的行為，沒有真正惠及消費者，并且破壞了電商的形象。這樣的事，會給人感覺是炒作，某種程度上損害電商的形象，殃及池魚。

假如發(fā)展得比較好的平臺都沒有誠信保證，更何況其他電子平臺？所以，對于消費者的保障還是不夠的。政府要重視電子商務的管理制度，交易安全以及完善制度。在新的商業(yè)文明中，是一個漫長的過程，需要政府的監(jiān)督和引導。

我們也擔憂一些政策的落實，會不會像光伏產業(yè)那樣產量過剩。當我們大量生產之后，被歐美狀告傾銷就很麻煩的。所以，政府方面不能好大喜功，要考慮清楚普及的時間及技術應用的了解，電商的發(fā)展還是靠線下的商業(yè)氛圍，價格、服務質量不能保證，最終買單的還是商家。

新渠道

《東莞經(jīng)濟》：在產量過剩的時代，企業(yè)不斷擴大內需以制造訂單，電子商務對于小微企業(yè)制造訂單起到什么作用？電子商務服務商怎么加強服務？

修細毅：我認為，開展電子商務對小微企業(yè)意義巨大。現(xiàn)行的廣東經(jīng)濟模式特點可以概括為‘重出口、輕內需；重制造、輕流通；重規(guī)模、輕效益；重產品、輕品牌’。以往企業(yè)能“做好”產品但只有加工的角色，核心的品牌、設計、渠道等核心環(huán)節(jié)沒有參與，在電子商務來臨的時代，企業(yè)可做到低成本的把所制造產品“賣好”，通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌、建流通渠道。

只有品牌才能撐握定價權，有才建流通渠道才能才能真正實現(xiàn)轉型升級。而電子商務作為開拓市場最為有效的手段，就成為轉型升級獲得成功的必要方式。因而，小微企業(yè)的創(chuàng)新之路概括為：只有時代的企業(yè)，沒有成功的企業(yè)，小微企業(yè)升級要融合電商走創(chuàng)新發(fā)展之路；

小微企業(yè)電子商務應用接單難，存在問題主要有：定位不清析；資金投入有限；團隊構建難；粗放的管理；有實力、有效益的一站式的服務商少。

針對這些問題，我認為企業(yè)首先要明確定位，以什么為效果導向。企業(yè)的負責人要思考把自己站點用作什么，該側重于訂單和服務的轉化。第二方面分析目標量化，獲取信息的渠道和客戶的行為習慣幫助其解決方案。第三方面，多渠道進行宣傳和媒體曝光，增加被更多的目標客戶找到的幾率。

我相信很多時候，企業(yè)大部分負責人對于搜索引擎的理解，技術方面的理解，搜索引擎的分析報告是看不懂的。在這個過程當中，需要跟企業(yè)探討和溝通。執(zhí)行過程當中，有一個相應的執(zhí)行的流程，幫助企業(yè)去設計、推廣，幫助在搜索引擎這一塊做相應的營銷。

第四，不斷的分析和跟進營銷的過程指標和詢盤結果，調整營銷的實際操作反復循環(huán)。小微企業(yè)的資金有限，需有所重點地投放。

具體到哪些小微企業(yè)適合入駐第三方B2B，B2C平臺時，提出如下建議：可以從企業(yè)年度互聯(lián)網(wǎng)投入來劃分。

年度互聯(lián)網(wǎng)投入在5萬以內，建議入駐第三方B2B或B2C平臺；年投入在5萬至30萬之間，如果以效果為主，入駐第三方B2B，B2C平臺較為優(yōu)越，以品牌為主則可以獨立建站，如果第三方平臺有買賣傭金抽成，建議獨立建站為主，輔助第三方B2B或B2C平臺。年度投入在30萬以上，以獨立建站為主，輔助配置第三方B2B或B2C平臺。

單純以中小企業(yè)獨立建站與入駐第三方B2B、B2C平臺的流量效果比較：獨立建站好比隨便在一個馬路邊開店，人流有限，還需要很多額外的廣告流量費用；平臺入駐相當于在繁華的商業(yè)街開店或入駐大賣場一樣，有廣告效應和群聚效應。

對于中小企業(yè)來說，完全依靠自身力量跨越電子商務的技術門檻，整合專業(yè)的網(wǎng)絡營銷資源，開展電子商務是非常不現(xiàn)實的。因此，隨著社會化分工的逐步細致化發(fā)展，一些專業(yè)的電子商務服務企業(yè)紛紛出現(xiàn)，并不斷發(fā)展壯大。這些專業(yè)的電子商務服務企業(yè)以其專業(yè)的電子信息技術和電子商務資源整合能力打造出適合于中小企業(yè)開展電子商務的第三方電子商務服務平臺。權威數(shù)據(jù)顯示，而隨著電子商務服務企業(yè)的增加，2011年使用第三方電子商務平臺的中小企業(yè)更可能達到1700萬家。

第三方電子商務平臺的優(yōu)勢在于它能夠提供一個操作和維護相當簡單的電子商務工具，或者說是電子商務解決方案。第一代的電子商務平臺它只解決了中小企業(yè)沒有專業(yè)計算機開發(fā)技術、網(wǎng)站維護技術以及專業(yè)的硬件設備的前提實現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)絡存在性的問題。而第二代的電子商務平臺則在第一代電子商務平臺的基礎上，著眼于幫助中小企業(yè)解決商機的獲得、管理等更進一步的問題，不僅幫助中小企業(yè)解決了網(wǎng)絡存在性的問題，同時也為中心企業(yè)整合了開展電子商務所需的網(wǎng)絡資源、轉化工具以及必要的商機管理工具，甚至還提供了開展電子商務的必要的理論知識和專業(yè)技能的指導。

基于第三方電子商務平臺，中小企業(yè)到底要怎樣開展電子商務，怎樣獲取有效獲得商機呢？行業(yè)普遍認為，企業(yè)必須從誠信、商鋪質量、商鋪流量、網(wǎng)絡商機獲取、商機轉化、商機處理六個方面著手，我們可以稱之為“鍛造商機之六脈神劍”。只有解決好這六個方面的問題，中小企業(yè)就可以輕松開展電子商務，輕松玩轉網(wǎng)絡商機。