今年34歲的梁鏡文，躡足于寬敞的辦公室中，透過(guò)黑框眼鏡，看著七八個(gè)9 0后營(yíng)銷專員對(duì)著電腦作業(yè)，不時(shí)弓下腰，用慢條斯理的語(yǔ)氣探討，在faceb ook、twitter和微博賬號(hào)上更新些什么。

這是石龍3 2年老牌五金大廠萬(wàn)通實(shí)業(yè)中，最年輕的一個(gè)部門，營(yíng)銷的是應(yīng)用在家具上的兩種零部件———鉸鏈和滑軌。“別小看我們這些9 0后小兵，每個(gè)月給公司帶來(lái)一個(gè)又一個(gè)貨柜的訂單。”梁鏡文在2006年受命成立營(yíng)銷部，打破傳統(tǒng)廣告、會(huì)展和請(qǐng)吃請(qǐng)喝卡拉O K營(yíng)銷的模式，取道互聯(lián)網(wǎng)草根新?tīng)I(yíng)銷頗有成效。

而現(xiàn)在，數(shù)據(jù)營(yíng)銷磨刀霍霍，梁鏡文又面臨新的競(jìng)爭(zhēng)，他試圖通過(guò)訪問(wèn)量、IP等數(shù)據(jù)分析，讓“引力”直接到達(dá)客源，不過(guò)相比那些資本雄厚的大鱷，他只能算小打小鬧。個(gè)中曲折正如東莞中小制造業(yè)摸著石頭過(guò)河的縮影。

遠(yuǎn)程營(yíng)銷如“泡妞”

在素未謀面的網(wǎng)絡(luò)世界，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又動(dòng)輒是幾十萬(wàn)的大單，“讓對(duì)方感受到自己的專業(yè)”，是打開(kāi)對(duì)方心扉的一支密匙。

大量起用90后，是梁鏡文在五金品牌K A V營(yíng)銷中的一著奇兵：“他們可能對(duì)生產(chǎn)一線的情況了解欠缺一些，但他們是抱著電腦長(zhǎng)大的一代，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的交流很敏銳。”

這些剛大學(xué)畢業(yè)不久的大孩子們，在窗明幾凈的辦公室里嘆著冷氣，嫻熟地操縱鼠標(biāo)在不同頁(yè)面切換、錄入。

Berry頗進(jìn)入角色，在私人的新浪微博上，這邊轉(zhuǎn)發(fā)完購(gòu)物潮流打扮，那邊推送如何挑選浴室柜（滑軌篇）的文章，或者是“為什么磁鐵可以吸住304不銹鋼鉸鏈”的專業(yè)探討；阿陳在facebook官方頁(yè)面po上新型鉸鏈的圖片，監(jiān)控一下有多少個(gè)新瀏覽和新評(píng)論，篩選出潛在客戶的ID；凱玲等分析潛在客戶來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，主要以英文郵件溝通，不時(shí)還有必要翻譯成俄語(yǔ)、德語(yǔ)。

他們所做的，就是梁鏡文六七年來(lái)做的新?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)的細(xì)分。而老將的經(jīng)驗(yàn)判斷還需要他們假以時(shí)日去學(xué)習(xí)。例如博客信息最好是專業(yè)、行業(yè)的探討，如果同一ID多次瀏覽不同文章，梁鏡文判斷可以嘗試主動(dòng)出擊，就ID點(diǎn)擊最多的議題先進(jìn)行專業(yè)探討；如果讀者主動(dòng)留言評(píng)論，那發(fā)展成為目標(biāo)客戶的幾率就更大了。

這個(gè)過(guò)程就像通過(guò)微博或Q Q遠(yuǎn)程“泡妞”，要先以才氣吸引人。“先讓對(duì)方感覺(jué)到你的專業(yè)性和誠(chéng)意，在信任的基礎(chǔ)上，談合作就順利了。”梁鏡文明白，在素未謀面的網(wǎng)絡(luò)世界，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又動(dòng)輒是幾十萬(wàn)的大單，“讓對(duì)方感受到自己的專業(yè)”，是打開(kāi)對(duì)方心扉的一支密匙。

梁鏡文感受最深的，是在2008年，五金制造遭受重創(chuàng)，許多企業(yè)無(wú)米下鍋的時(shí)候，一名美國(guó)華人打了一個(gè)越洋電話過(guò)來(lái)聯(lián)系他，希望K A V能為他設(shè)計(jì)一種滑軌的解決方案。“你的博文，我每一篇都看過(guò)。我也沒(méi)有見(jiàn)其他人寫過(guò)這種東西，你很專業(yè)。”

“我們不需要贅言基礎(chǔ)信息，就直奔主題探討這個(gè)滑軌要怎么設(shè)計(jì)。”梁鏡文還有很多單子是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上“泡”來(lái)的。2007年農(nóng)歷春節(jié)后，梁鏡文接到一個(gè)來(lái)自長(zhǎng)春的陌生電話。他現(xiàn)在還能清楚地記得那位老板的話：“我看了你的博客，感覺(jué)你對(duì)這個(gè)東西很專業(yè)，你們有沒(méi)有工廠？”“有。在廣東東莞。您可以來(lái)看看。”梁鏡文誠(chéng)意邀請(qǐng)。

后來(lái)這位在長(zhǎng)春做櫥柜的老板，不遠(yuǎn)千里赴萬(wàn)通K A V貨倉(cāng)做了考察，他說(shuō)博文的耕耘，讓他信任萬(wàn)通應(yīng)該是確確實(shí)實(shí)做生意的企業(yè)，才有心來(lái)跑這個(gè)單。后來(lái)也有一個(gè)俄羅斯的貨商，通過(guò)博客聯(lián)系上梁鏡文，要求出一份鉸鏈樣品，隨后就下了30萬(wàn)個(gè)鉸鏈的訂單……

夾縫中的“無(wú)奈”選擇

公司考慮到，需要一個(gè)幫忙拉訂單的部門，于是組建了營(yíng)銷部，一開(kāi)始跑客戶是請(qǐng)客吃飯卡拉O K，但花錢多抵達(dá)面窄，于是，開(kāi)始嘗試互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

別看現(xiàn)在萬(wàn)通實(shí)業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷已經(jīng)上軌，實(shí)際上選擇互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，剛開(kāi)始只是制造企業(yè)的“無(wú)奈”。又或者從更遠(yuǎn)的說(shuō)起，“營(yíng)銷”原來(lái)根本還不是萬(wàn)通這些東莞制造業(yè)的選項(xiàng)。

“不要說(shuō)十年前那么遠(yuǎn)，就說(shuō)金融風(fēng)暴之前，東莞制造根本不需要營(yíng)銷。”梁鏡文回憶那是個(gè)閉上眼睛都能賺錢的年代，只有買家求上門、付現(xiàn)金，廠家愁趕工出貨。無(wú)怪乎許多企業(yè)不知營(yíng)銷為何物，也沒(méi)有營(yíng)銷部；即使有銷售部門，也只是負(fù)責(zé)跟單或者是質(zhì)量管理，只有sale（售賣）沒(méi)有m arketing（市場(chǎng)營(yíng)銷）。

作為中國(guó)最早的滑軌鉸鏈廠之一，凱威五金集團(tuán)萬(wàn)通成立于1981年，一直是鎮(zhèn)級(jí)企業(yè)，上世紀(jì)九十年代末通過(guò)改革交由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，改制私營(yíng)后也是石龍的龍頭企業(yè)。尤其在2000年后，世界前五的家具五金品牌，有海蒂詩(shī)、海福樂(lè)、FG V三個(gè)品牌交由萬(wàn)通O EM代工，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，出口到全球近百個(gè)國(guó)家和地區(qū)，號(hào)稱中國(guó)最大的滑軌鉸鏈廠。

當(dāng)時(shí)工廠有七八百員工，沖床兩三百臺(tái)，每個(gè)月出口幾十個(gè)貨柜，每個(gè)貨柜有四五十萬(wàn)副產(chǎn)品。梁鏡文1999年開(kāi)始跑銷售，沒(méi)進(jìn)入萬(wàn)通就已經(jīng)早聞大名，當(dāng)時(shí)計(jì)算產(chǎn)品利潤(rùn)不是以百分比算，必須是翻番的單才考慮接。

然而萬(wàn)通也比其他企業(yè)更早遇到了訂單危機(jī)。2004年之后，德國(guó)海蒂詩(shī)在珠海建設(shè)了中國(guó)的生產(chǎn)基地，一個(gè)月的產(chǎn)能達(dá)到幾百萬(wàn)副產(chǎn)品；意大利FG V經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的萬(wàn)通代工，其總公司的特派代表熟悉了中國(guó)大陸市場(chǎng)的運(yùn)作，也在珠三角建立了自己的工廠。萬(wàn)通一下子失去兩個(gè)大客戶，還有一個(gè)每月兩百多萬(wàn)副產(chǎn)品需求的大客戶倒閉了，加上歐美市場(chǎng)萎縮等原因，2006年萬(wàn)通每月出口的貨柜只有幾個(gè)，而且不時(shí)被客戶壓價(jià)，并從現(xiàn)金支付變成月結(jié)。

這時(shí)候公司考慮到，需要一個(gè)幫忙拉訂單的部門，于是招聘梁鏡文組建了營(yíng)銷部。“當(dāng)時(shí)老板對(duì)營(yíng)銷的期望，就是把產(chǎn)量搞上去，解決燃眉之急，還沒(méi)有對(duì)于品牌、市場(chǎng)等各方面的要求。”梁鏡文這個(gè)“擦邊80后”，一開(kāi)始只能搞“兩條腿營(yíng)銷”，就是到處跑客戶。

“再說(shuō)細(xì)一點(diǎn)，就是要請(qǐng)客吃飯卡拉O K.”捷聯(lián)科技董事長(zhǎng)修細(xì)毅分析，這是過(guò)去很多傳統(tǒng)制造業(yè)的營(yíng)銷模式。

傳統(tǒng)制造業(yè)營(yíng)銷的往往不是終端消費(fèi)品，潛在客源遍布大江南北，只有很少企業(yè)有資本建立銷路通道，太小范圍的平面廣告又很難達(dá)到效果。東莞一家大型通信器材制造商的公關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，公司不是沒(méi)有想過(guò)打廣告，一次股東大會(huì)決策了上百萬(wàn)做廣告：“結(jié)果到了那家電視臺(tái)卻發(fā)現(xiàn)，連廣告競(jìng)標(biāo)的起步價(jià)都不及。”中小制造企業(yè)處在競(jìng)爭(zhēng)的夾縫中，資源匱乏是大部分企業(yè)的共性。

2006年時(shí)梁鏡文手頭也是沒(méi)渠道、沒(méi)資源，好不容易跑到省外一趟，客戶對(duì)于東莞本土響當(dāng)當(dāng)?shù)奈褰鹌髽I(yè)所知甚少，很難交付信任。有沒(méi)有花錢少、到達(dá)率高的營(yíng)銷模式呢？

時(shí)年27歲的梁鏡文想到互聯(lián)網(wǎng)新生事物博客上試試?；ヂ?lián)網(wǎng)是各種媒體中，抵達(dá)面最廣，又最不花錢的渠道。

從內(nèi)容為先到技術(shù)流為王

博客只是一個(gè)終端，如何讓博客被更多的人看到呢？搜索引擎成了各企業(yè)攻占的高地。

2006年3月，梁鏡文隨手在博客上敲下一篇文字，談了自己對(duì)鉸鏈?zhǔn)袌?chǎng)的分析和憂慮。不想年底，一個(gè)同事特意跟梁鏡文說(shuō)：“你的博客可以好好地寫啊，我在搜索引擎上看到了你打的那幾十個(gè)字呢。”

梁鏡文開(kāi)始意識(shí)到，博客或許能帶來(lái)商機(jī)。2006年的倒數(shù)第三天，梁鏡文在博客，寫下了《如何維護(hù)老客戶》的一篇原創(chuàng)文章，隨后的博文越來(lái)越專業(yè)，有如何選擇合適的柜門鉸鏈，分析鉸鏈材質(zhì)、新型緩沖器滑軌等，也推出K A V這個(gè)品牌。也有人會(huì)覺(jué)得，這個(gè)小伙子太天真，博客本身是個(gè)新事物，在上面自說(shuō)自話，無(wú)異于對(duì)牛彈琴。

然而就在2007年春節(jié)前，梁鏡文通過(guò)博客拿到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第一個(gè)訂單，來(lái)自俄羅斯的30萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品訂單。隨后梁鏡文繼續(xù)走專業(yè)路線，與讀者隔空探討帶緩沖器的鋼珠導(dǎo)軌如何實(shí)現(xiàn)靜音，暗鉸鏈的另類應(yīng)用等。外行看迷糊，內(nèi)行卻將這個(gè)平臺(tái)作為義務(wù)分享的沙龍，聚集了一眾國(guó)內(nèi)外粉絲。

但博客只是一個(gè)終端，如何讓博客被更多的人看到呢？梁鏡文這時(shí)候開(kāi)始研究起網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的引路者———搜索引擎。

他寫文章的時(shí)候，特意給文章加上“一段力鉸鏈，二段力鉸鏈”這樣專業(yè)性很強(qiáng)的標(biāo)簽。兩天后，他在G O O G LE搜索這兩個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，驚喜地發(fā)現(xiàn)自己的文章位列第三版，比之前特意在網(wǎng)上發(fā)布的K A V商業(yè)信息還靠前。

“其實(shí)搜索引擎本身就是一個(gè)很聰明的系統(tǒng)，它會(huì)自動(dòng)計(jì)算，每天哪個(gè)信息被點(diǎn)擊最多，瀏覽停留的時(shí)間最多，或者被搜索的最多，就會(huì)給這個(gè)信息增加權(quán)重，按照權(quán)重大小依次排列。”此前在做企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的修細(xì)毅，也在2006年前后，發(fā)現(xiàn)了搜索營(yíng)銷的商機(jī)，捷聯(lián)開(kāi)展為企業(yè)信息做搜索優(yōu)化的服務(wù)，價(jià)格是企業(yè)向百度明碼購(gòu)買競(jìng)價(jià)排名費(fèi)用的一半甚至三分之一。

這種搜索引擎優(yōu)化的工作，有個(gè)很洋氣的名字，叫SEO，其中有很多的排名“插隊(duì)”學(xué)問(wèn)。梁鏡文掌握其中一點(diǎn)就是，關(guān)鍵詞設(shè)得越多，就增大別人搜索某一關(guān)鍵詞時(shí)候找到自家信息的幾率。例如一篇講櫥柜的五金件選擇的文章，可以設(shè)“廚房”、“裝修”、“鋼珠滑軌”、“阻尼滑軌”、“騎馬抽”、“側(cè)板抽”等十多個(gè)關(guān)鍵詞，搜索者查詢其中一個(gè)名詞，就有可能被引導(dǎo)到這篇文章上來(lái)。

另外，捷聯(lián)這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)，也總結(jié)出更多類型的搜索優(yōu)化規(guī)則，例如文章中將關(guān)鍵詞靠前，將網(wǎng)頁(yè)地址中的？和=等符號(hào)用/代替實(shí)現(xiàn)靜態(tài)化，目錄結(jié)構(gòu)最好不要超過(guò)三級(jí)等。營(yíng)銷不僅內(nèi)容為先，而且也要依附技術(shù)流。從不銹鋼拉手到LED燈殼、機(jī)械設(shè)備、腳手架、箱包裝等，只要深諳搜索規(guī)則，就能在百度排名上優(yōu)先“映入眼簾”。

修細(xì)毅說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)秒殺了過(guò)去短信營(yíng)銷和電話營(yíng)銷的方式。因?yàn)楹髢烧呤遣少?gòu)商被動(dòng)接受信息，如果并不需要這個(gè)信息還會(huì)引起反感；而搜索營(yíng)銷是采購(gòu)商主動(dòng)查詢，客戶似乎也更愿意相信，通過(guò)權(quán)重被排在前面的信息也比純商業(yè)的競(jìng)價(jià)排名“更名副其實(shí)”。

微營(yíng)銷功能之辯

微信調(diào)動(dòng)了傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷，讓信息內(nèi)容更可信，不過(guò)也有聲音認(rèn)為，微信更多承擔(dān)社交功能，微營(yíng)銷目前尚不足以挑起制造業(yè)營(yíng)銷的大梁。

新?tīng)I(yíng)銷的興起，讓萬(wàn)通實(shí)業(yè)等一干制造企業(yè)避開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷“拼資本”、“拼資源”的喧囂，突然行至開(kāi)闊之地，在價(jià)格低廉的信息海洋里，進(jìn)行門檻更低的草根營(yíng)銷。修細(xì)毅計(jì)算捷聯(lián)科技目前曾服務(wù)30多萬(wàn)企業(yè)，營(yíng)銷300多萬(wàn)產(chǎn)品，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的肯定基本達(dá)成共識(shí)。

然而2010年之后，微博與微信作為新的社交方式，勢(shì)不可擋地到人們的生活中，微營(yíng)銷開(kāi)始應(yīng)用到吃喝玩樂(lè)的消費(fèi)休閑上，早在2011年7月，東莞上好便利店就策劃了號(hào)稱中國(guó)微博營(yíng)銷第一例，10萬(wàn)元懸賞一句廣告詞。那么制造業(yè)是否能夠搭上“微營(yíng)銷”這條船？業(yè)內(nèi)則有了不同的聲音。

捷聯(lián)科技也順勢(shì)推出了微營(yíng)銷服務(wù)，幫助企業(yè)建立微博ID，發(fā)布企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品信息。“因?yàn)槭謾C(jī)屏幕的革命，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為非常重要的信息渠道。但至少?gòu)默F(xiàn)在來(lái)看，微信更多承擔(dān)社交而非媒體的角色，企業(yè)采購(gòu)可能更多去搜索引擎而非微博。”修細(xì)毅認(rèn)為，微營(yíng)銷目前尚不足以挑起制造業(yè)營(yíng)銷的大梁。社會(huì)上也不乏一些專家聲音認(rèn)為，微營(yíng)銷價(jià)值被夸大了。

畢業(yè)于臺(tái)灣東吳大學(xué)，有十多年中小企業(yè)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)的林恒毅卻持相反意見(jiàn)，創(chuàng)建了專門從事微營(yíng)銷的華微網(wǎng)絡(luò)科技公司，預(yù)言“在未來(lái)的營(yíng)銷方案中，微營(yíng)銷已經(jīng)成為‘不能缺席’的方式”。

他同樣是從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)進(jìn)行分析，認(rèn)為人們閱讀習(xí)慣從電腦轉(zhuǎn)移到手機(jī)，微信和微博就可以超出社交功能，不像搜索營(yíng)銷那樣立竿見(jiàn)影地達(dá)成交易，而是對(duì)潛在用戶進(jìn)行耐心“培育”：“哪一天我需要到哪種資訊了，一有印象，就能夠按照關(guān)鍵詞搜索到。”

目前東莞已經(jīng)有一個(gè)電腦零配件企業(yè)，率先接受華微的輔導(dǎo)，成立了專門的微營(yíng)銷部。

林恒毅演示，一個(gè)成功的微營(yíng)銷案，不以直接達(dá)成交易為目標(biāo)，而是通過(guò)分享電腦專業(yè)信息、IT行業(yè)動(dòng)態(tài)，甚至是售后服務(wù)或者心靈雞湯，讓受眾感到企業(yè)的真誠(chéng)，做一種細(xì)水長(zhǎng)流的品牌營(yíng)銷。

他的微營(yíng)銷理念，在制造企業(yè)中推進(jìn)：“賣一份快消品，或者吃一頓椰子雞能賺多少錢？一批零部件的生意又能賺多少錢？后者往往是幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)。制造業(yè)做微營(yíng)銷性價(jià)比更高。”

他也承認(rèn)，微信的媒體屬性還比較弱，會(huì)話被設(shè)計(jì)為第一層服務(wù)，要想看到企業(yè)信息還需要打開(kāi)第二層服務(wù)———朋友圈；但是微信有最大的優(yōu)點(diǎn)是，用戶之間的關(guān)系更為緊密，即調(diào)動(dòng)了傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷，讓信息內(nèi)容更可信，并可通過(guò)互動(dòng)實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)營(yíng)銷。

梁鏡文在是否啟用微營(yíng)銷上，沒(méi)有思前想后，在2010年微博剛興起的時(shí)候，6月17日他就發(fā)布了第一條營(yíng)銷微博：“今天開(kāi)通微博，鉸鏈滑軌新微博。”

他的策略是，“用微營(yíng)銷來(lái)營(yíng)銷博客營(yíng)銷”。也就是說(shuō)，他的專業(yè)博文已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)，微營(yíng)銷只是幫助他，通過(guò)新浪微博、騰訊微博、網(wǎng)易微博、facebook和tw itter等渠道，把營(yíng)銷內(nèi)容發(fā)散出去。這樣既利用了微營(yíng)銷在手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)上的高到達(dá)率，也突破了140字的內(nèi)容局限，形成新的營(yíng)銷組合。

中山大學(xué)傳播與設(shè)計(jì)學(xué)院副教授張志安在國(guó)內(nèi)率先進(jìn)行微博研究，他分析微博營(yíng)銷一些成功的案例，也是通過(guò)組合營(yíng)銷達(dá)到更好的效果。

營(yíng)銷重回資本手中？

建立用戶詞條與消費(fèi)需求聯(lián)系的數(shù)學(xué)模型，從而預(yù)測(cè)用戶的購(gòu)買行為，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷到來(lái)。但有能力購(gòu)買并運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)的，只能是資本雄厚的大公司。

就在中小微企業(yè)剛剛嘗試通過(guò)技術(shù)摸索新?tīng)I(yíng)銷模式的時(shí)候，4月29日，阿里巴巴入股新浪。外界判斷，馬云花5.86億美元買的就是新浪微博的數(shù)據(jù)，是為了建立用戶詞條與消費(fèi)需求聯(lián)系的數(shù)學(xué)模型，從而預(yù)測(cè)用戶的購(gòu)買行為。此番動(dòng)作將“大數(shù)據(jù)營(yíng)銷”的概念拋到更多公眾面前。

“其實(shí)早幾年阿里巴巴就已經(jīng)有后臺(tái)數(shù)據(jù)分析服務(wù)了，可我們一直坐在金山上睡大覺(jué)。有的老板到現(xiàn)在也從來(lái)不留意數(shù)據(jù)。”百樂(lè)烏總經(jīng)理劉太亮，也是東莞網(wǎng)商商盟的副會(huì)長(zhǎng)，今年初開(kāi)始在會(huì)員間發(fā)起詢盤信息分析的活動(dòng)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商平臺(tái)上，劉太亮的百樂(lè)烏品牌官網(wǎng)，羅列了一批玩具和飾品的樣板，后臺(tái)能夠計(jì)算出詢盤的ID信息。

“你看，我po了一個(gè)鑰匙扣的新產(chǎn)品之后，今天的詢盤ID數(shù)量飆升，這周至今就有130多個(gè)詢盤了。”劉太亮再打開(kāi)一個(gè)近兩年的詢盤ID地址來(lái)源統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，美國(guó)ID比例達(dá)11.35%，一直以來(lái)變化不大，一直無(wú)甚業(yè)務(wù)往來(lái)的俄羅斯，突然之間達(dá)到2.84%的詢盤比例，而且數(shù)據(jù)有升高趨勢(shì)，同樣的情況也出現(xiàn)在巴西ID上。劉太亮據(jù)此可以分析，俄羅斯和巴西新興市場(chǎng)的潛力很大，可以相對(duì)增加一些民族服飾或者巴西世界杯相關(guān)的產(chǎn)品樣板，吸引對(duì)方下單。

阿里巴巴東莞銷售部的工作人員董軍介紹，這只是阿里云數(shù)據(jù)庫(kù)的一個(gè)初步應(yīng)用。劉太亮這樣的會(huì)員企業(yè)每年繳納2.98萬(wàn)的會(huì)費(fèi)，即能享受這樣數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)，更高配的服務(wù)收費(fèi)更高，精準(zhǔn)度也更高。

“誰(shuí)掌握了這些市場(chǎng)數(shù)據(jù)，如同洞悉市場(chǎng)的天機(jī)。”劉太亮看好數(shù)據(jù)營(yíng)銷的效果，而就在上一周，東莞首家本土外貿(mào)情報(bào)數(shù)據(jù)服務(wù)商云密信息科技，也宣布搶灘數(shù)據(jù)營(yíng)銷的市場(chǎng)。

云密科技的數(shù)據(jù)庫(kù)，是來(lái)自北美、歐洲多國(guó)以及南美多國(guó)的海關(guān)數(shù)據(jù)。“就是這些國(guó)家和地區(qū)，每一個(gè)進(jìn)出海關(guān)的貨單，都會(huì)在半月內(nèi)更新入庫(kù)。”云密科技負(fù)責(zé)人葉家敬透露，這在國(guó)外已經(jīng)是應(yīng)用了十幾年的“貿(mào)易情報(bào)”模式，有的數(shù)據(jù)是無(wú)償獲得的，有的是有償購(gòu)買的，云密科技通過(guò)上海相關(guān)貿(mào)易數(shù)據(jù)處理機(jī)構(gòu)建庫(kù)，除了可以獲悉全球買家的采購(gòu)變化以外，企業(yè)還可依據(jù)海關(guān)單據(jù)信息進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷和尋單。

葉家敬拿出一臺(tái)筆記本電腦，登錄ID，在北美海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)中搜尋“鉸鏈”，立馬顯示出今年1月份以來(lái)，與鉸鏈相關(guān)4631條收貨人信息，涉及6萬(wàn)多票的交易。他點(diǎn)開(kāi)其中一個(gè)海關(guān)信息，查看貨柜的產(chǎn)品數(shù)量、海關(guān)估值，發(fā)現(xiàn)來(lái)自上海的這批貨物約定到貨時(shí)間是1月6日，實(shí)際抵達(dá)時(shí)間遲了2天，此后沒(méi)有新的交易。

“如果我是一家做鉸鏈的企業(yè)，就可以點(diǎn)開(kāi)收貨人聯(lián)系方式，將我們的產(chǎn)品主動(dòng)推介給對(duì)方，而且承諾按時(shí)到貨就是一個(gè)賣點(diǎn)。”云密公司的這一套數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)，每年定價(jià)超過(guò)5萬(wàn)元。“這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)一共建了3年，本身耗資巨大。”葉家敬也坦承，在數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代，能夠有能力購(gòu)買并運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)的，只能是資本雄厚的大公司。

梁鏡文也看到了數(shù)據(jù)營(yíng)銷的前景，現(xiàn)在與他的幾個(gè)90后小兵，人工統(tǒng)計(jì)不同平臺(tái)的訪問(wèn)量、IP來(lái)源等數(shù)據(jù)，供團(tuán)隊(duì)做客源數(shù)據(jù)分析。但以一個(gè)企業(yè)之力，難以達(dá)成進(jìn)一步的數(shù)據(jù)建庫(kù)，在信息海洋摸索多年低成本草根營(yíng)銷之后，新?tīng)I(yíng)銷很有可能隨著數(shù)據(jù)庫(kù)的興起，重新回到資本的懷抱。

統(tǒng)籌：南都記者李星星 采寫：南都記者楊洋（南都記者寇金明對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

信息來(lái)源——南方都市報(bào)：http://epaper.oeeee.com/I/html/2013-05/24/content_1863840.htm