在國內(nèi)盜版猖獗的環(huán)境中，金山詞霸的市場占有率高達90％時給金山創(chuàng)造的收益才不過幾百萬元。因此，雷軍認(rèn)為，在版權(quán)控制嚴(yán)格的國家開拓市場，是金山快速發(fā)展的一條捷徑。

6月26日，當(dāng)張文兵帶著他的金山毒霸2007產(chǎn)品，風(fēng)塵仆仆地出現(xiàn)在香港九龍香格里拉酒店時，整個香港業(yè)界為之期待。這位在新西蘭生活6年、精通“出?！鄙獾娜耍荒昵氨?NOBR oncontextmenu="return false;" onmousemove=kwM(3); id=key2 onmouseover="kwE(event,3, this);" style="COLOR: #6600ff; BORDER-BOTTOM: #6600ff 1px dotted; BACKGROUND-COLOR: transparent; TEXT-DECORATION: underline" onclick="return kwC();" onmouseout="kwL(event, this);" target="_blank">北京金山軟件有限公司總裁兼CEO雷軍發(fā)現(xiàn)，任命為公司副總裁，主管國際商務(wù)。金山國際事務(wù)部已有10名國際人才，分別來自澳大利亞、菲律賓、英國等國家。

“金山就像一匹狼，哪里水草肥美就往哪里進攻。”雷軍如此評價自己。在中國軟件企業(yè)開始國際化征途的熱潮中，繼用友、金蝶等走出國門之后，以金山軟件為代表的通用軟件企業(yè)也開始在海外攻城略地，僅僅一兩年時間，這匹“狼”已打下屬于自己的江山。

在越南，《劍俠情緣I》和《封神榜》占據(jù)了網(wǎng)游市場的前二位，5月23日，WPS和毒霸也隨之進入。在日本，金山殺毒軟件進入僅一年，排名就上升到第五位，實現(xiàn)經(jīng)營性持平，WPS的市場表現(xiàn)也達到預(yù)期。更重要的是，2007年3月，金山的日本子公司獲得了日本最大風(fēng)險投資機構(gòu)JAFCO的投資，這對于一個成立兩年，有收入不到半年的企業(yè)而言，意義深遠(yuǎn)──產(chǎn)品已經(jīng)獲得日本用戶和市場的認(rèn)可。

國際化，雷軍認(rèn)為是金山的必經(jīng)之路，不管從哪個角度來講。在國內(nèi)盜版猖獗的環(huán)境中，金山詞霸的市場占有率高達90％時給金山創(chuàng)造的收益才不過幾百萬元。在版權(quán)控制嚴(yán)格的國家開拓市場，是金山快速發(fā)展的一條捷徑。另外，“做世界級企業(yè)必須開拓海外市場”，金山凝聚了雷軍做成世界一流技術(shù)公司的全部理想。從2004年9月到2006年，是金山的國際化探索階段，以網(wǎng)游開入越南，以毒霸和WPS殺入日本。未來3年，將是金山深入國際化的階段，在國際合作、研發(fā)投入和網(wǎng)絡(luò)營銷方面，雷軍都有細(xì)致的規(guī)劃。

在互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，雷軍認(rèn)為軟件營銷進入了產(chǎn)品為王的時代，因為網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品與客戶零距離接觸，“先試用后購買”成為通用規(guī)則，此時產(chǎn)品給用戶的體驗是最重要的，直接決定用戶是否購買，因此產(chǎn)品的研發(fā)比任何時候都更加重要。據(jù)了解，金山的游戲產(chǎn)品曾考慮過請產(chǎn)品代言人，但金山認(rèn)為，幾百萬元的投入和熱鬧的市場活動只能吸引人氣去嘗試產(chǎn)品，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，試用流失率會很高；不如做好產(chǎn)品研發(fā)，以質(zhì)量吸引住試用的用戶。

差異化市場策略

《新營銷》：你們的辦公軟件和安全產(chǎn)品選擇了進入正版率最高的日本市場，而游戲卻選擇了進入正版率極低的越南市場，市場方向為何截然相反？

雷軍：日本是全球第二大軟件市場，也是知識產(chǎn)權(quán)保護最完善的國家之一，其對軟件的巨大需求和現(xiàn)有正版軟件的高價使金山有了市場空間。另外，日本與中國在語言、文字等文化方面有很深的淵源，所以在日本市場，我們寄望WPS和毒霸有很好的表現(xiàn)。而越南是新新市場的典范，而且因為在線游戲不受盜版影響，所以我們選擇在越南作為突破口。并且，越南在2006年年底加入了WTO，在盜版控制等知識產(chǎn)權(quán)保護方面應(yīng)該越來越強，我們也把WPS和毒霸引入到越南市場。

《新營銷》：在日本殺毒軟件市場歐美品牌占據(jù)強勢地位，諾頓占了44%以上的市場。如今反觀金山在日本市場取得的成果，你們是怎樣在縫隙中爭得市場空間的？除了低價優(yōu)勢，是否還有其他策略？

雷軍：最主要的是利用了互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，除了低價外，還有其他策略。我認(rèn)為在正版率高的市場，走差異化路線十分重要。在日本，微軟占有90%的市場，家庭、中小企業(yè)要花很高的價錢去購買微軟的產(chǎn)品，我們的市場策略就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做微軟的替代者。產(chǎn)品上，我們會立足于互聯(lián)網(wǎng)。比如開發(fā)只有20多兆的產(chǎn)品，比微軟的更適合網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。在使用習(xí)慣上，微軟在全球是絕對第一，統(tǒng)一了用戶習(xí)慣，我們的產(chǎn)品使用方式與微軟一樣，不存在不習(xí)慣的問題。但本地化功能一定要完善，這方面我們需要國際員工及外包公司的服務(wù)，這只是個工作量，不存在很大壓力。

《新營銷》：海外營銷，你們?nèi)绾渭忍岣弋a(chǎn)品銷量又不喪失品牌影響力？你們采用了什么樣的合作方式？

雷軍：游戲公司最重要的是游戲作品的品牌，游戲品牌在當(dāng)?shù)亓⒌米。愕墓揪土⒌米?。而毒霸和WPS產(chǎn)品本身就帶有“金山”兩個字，如毒霸叫“金山互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)品”。軟件公司與其他公司最大的不同可能就是，產(chǎn)品品牌就是它本身最好的品牌，人們使用產(chǎn)品時候就感受到了公司的品牌和服務(wù)。金山品牌是靠產(chǎn)品樹立的，不是靠營銷樹立的。

現(xiàn)階段，我們逐步考慮采用合資方式在世界各地拓展業(yè)務(wù)。在日本，我們成立了控股子公司。在越南，我們也計劃設(shè)立合資公司，因受當(dāng)?shù)卣咧萍s，誰控股正在探討中。我們的合作伙伴需要具備當(dāng)?shù)氐臓I銷能力和經(jīng)驗，了解當(dāng)?shù)匚幕?，善于利用營銷資源是很重要的。至于線下渠道交給合作伙伴去做，只作為補充。我們自己沒有必要建立線下渠道，一個產(chǎn)品擺上貨架，能拿到零售額的30%已經(jīng)很高了，而互聯(lián)網(wǎng)營銷成本極低，并且可直接用信用卡付費，成本會低很多。

《新營銷》：你們的三大主營業(yè)務(wù)都開始了海外擴張，你們?nèi)绾巫龊煤Ｍ馐袌龅谋就粱癄I銷？

雷軍：海外策略不是撒胡椒面，而是要進入一個市場做好一個市場，步步為營，逐步夯實。每個市場都有特殊的開發(fā)工作量，我們希望做好本地化服務(wù)。結(jié)合地緣尋找本地人才以及與本地公司結(jié)盟，在不同的地方采用不同的營銷方式。比如在日本營銷成本高，我們復(fù)制和強化了在中國營銷的經(jīng)驗，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主，有效地降低成本，把精力放在做好產(chǎn)品、做好客戶體驗上。

“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”開拓海外市場

《新營銷》：對于軟件企業(yè)來講，產(chǎn)品營銷的較量其實也是研發(fā)實力的較量，我們是如何用研發(fā)的發(fā)動機支持海外營銷的？

雷軍：金山及其控股子公司的研發(fā)隊伍在1000人左右，進行自主創(chuàng)新，這在國際上規(guī)模不算小。在未來的3年里，我們計劃將研發(fā)隊伍再翻一番。目前，我們的研發(fā)培訓(xùn)機構(gòu)有兩個重要工作：其一是內(nèi)部學(xué)院高級程序員訓(xùn)練，每年對200人進行6個月的高級培訓(xùn)員培訓(xùn)，以提升我們獲取人才的能力；另外一項成立金山軟件實驗室，同時我們與哈爾濱工業(yè)大學(xué)成立聯(lián)合實驗室。金山今天超過60%的員工都是研發(fā)人員，在珠海，25000平方米的研發(fā)大廈已動工。

未來3年增加的研發(fā)人員主要是為了支持國際業(yè)務(wù)的拓展，我們的實驗室、培訓(xùn)中心都是為了這個主要目的服務(wù)的。

《新營銷》：在海外成立合資公司需要投入很多資金，比如明基、TCL、聯(lián)想進行海外收購時，都給自己帶來了巨大的資金壓力。你們?nèi)绾位膺@種壓力？

雷軍：金山的產(chǎn)品是核心技術(shù)，擁有核心技術(shù)，最需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，應(yīng)該采用在中國市場上掙夠了錢支撐國際市場的打法。我認(rèn)為，至少金山是不該冒這么大風(fēng)險的。所以我們“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，用當(dāng)?shù)刭Y金支持當(dāng)?shù)厥袌觯鹕街饕峁┖诵募夹g(shù)和服務(wù)，整合更多的資源來做當(dāng)?shù)厥袌觥Ｔ谌毡?，我們吸引了?dāng)?shù)刈畲蟮娘L(fēng)險投資出錢，繼續(xù)往前沖。為何能夠吸引風(fēng)險投資？因為日本當(dāng)?shù)夭豢赡墚a(chǎn)生WPS這樣的產(chǎn)品，它需要海量投資。

《新營銷》：你最欣賞的商業(yè)領(lǐng)袖是誰？

雷軍：是柳傳志和任正非。柳傳志在市場化初期表現(xiàn)出的誠信及其學(xué)習(xí)能力，我最佩服。任正非危機意識很強，他說過“一個公司只有死過三次才算成功”，金山曾死過一次，我對此體會特別深。另外，他“賭性十足”，在1999年、2000年瘋狂招人，投入巨資做研發(fā)，大家都為此捏把汗，但它現(xiàn)在成功了，據(jù)說今年的營業(yè)額會到1500億美元。技術(shù)投入如此慷慨，這需要決心。金山是一個技術(shù)公司，對華為的佩服相信你會理解。

《新營銷》：你的辦公室里掛著啟功先生書寫的“解脫之味不獨享”，你如何理解這句話？

雷軍：在中國做企業(yè)很艱難，可以說是煎熬或者磨難。金山做了19年，一直承受著微軟和盜版的雙重壓力，經(jīng)歷的痛可能更多更深。怎樣從中總結(jié)經(jīng)驗并解脫出來，變得從容不迫是很重要的。

“不獨享”是強調(diào)分享。做企業(yè)其實不存在獨門絕技，“一招鮮吃遍天”的說法現(xiàn)在越來越不靠譜。除了商業(yè)機密外，做企業(yè)的經(jīng)驗、對人生世事的看法，可以和任何人分享。

金山為什么能捕捉住每一個新的機會？從上個世紀(jì)80年代直到現(xiàn)在，金山都是很活躍的公司，憑借的就是學(xué)習(xí)和執(zhí)著，只有不斷學(xué)習(xí)才能把握住機會。對國際化和成為世界一流公司的渴望促使我們加快了國際化的步伐。

雷軍簡介：

金山總裁兼CEO，畢業(yè)于武漢大學(xué)。雷軍于1999年、2000年、2002年被評為“中國IT十大風(fēng)云人物”，并2001年當(dāng)選為北京市軟件行業(yè)協(xié)會副會長。在不久前舉行的“2007年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新領(lǐng)袖國際論壇”上，他成功入選“影響中國互聯(lián)網(wǎng)的100人”。