“一路隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了波峰波谷后，中國B2C市場(chǎng)將穩(wěn)步發(fā)展。”昨日下午易觀國際主辦的“網(wǎng)上零售業(yè)的憧憬”會(huì)議上，易觀國際新媒體分析師曹飛如是預(yù)測(cè)中國網(wǎng)上零售業(yè)。他認(rèn)為近兩年內(nèi)，B2C市場(chǎng)將呈現(xiàn)理性回歸趨勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模季度環(huán)比平均增長率在10%左右。

B2C網(wǎng)上零售業(yè)穩(wěn)步發(fā)展

2003年以來，我國電子商務(wù)進(jìn)入高速增長期，B2C網(wǎng)上零售用戶規(guī)模和市場(chǎng)銷售規(guī)模均穩(wěn)步增長，B2C網(wǎng)上零售逐步獲得消費(fèi)者認(rèn)可。易觀國際預(yù)測(cè)，2007年我國B2C網(wǎng)上市場(chǎng)零售用戶規(guī)模將達(dá)到4560萬戶，市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá)到45.7億元。

易觀國際預(yù)測(cè)，2008到2011年，B2C市場(chǎng)規(guī)模年均增長率將達(dá)到31.27%，2011年中國B2C市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到136億元。

近5年來，B2C市場(chǎng)銷售規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)68.3%，而同期整個(gè)中國零售市場(chǎng)的年平均增長率僅在13%左右。曹飛認(rèn)為，B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)在整體零售市場(chǎng)的占比仍將逐步提高，2007年預(yù)計(jì)將達(dá)0.30%。

寡頭優(yōu)勢(shì)可能縮小

目前，中國B2C電子商務(wù)市場(chǎng)競爭格局呈現(xiàn)“寡頭＋長尾”的特征，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)分別占據(jù)18%和13%的銷售市場(chǎng)份額，以及22%和17%的用戶份額，“長尾”是指占據(jù)70%市場(chǎng)份額和60%的用戶份額的其他數(shù)十萬家的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。

曹飛認(rèn)為市場(chǎng)格局將會(huì)逐步改變，原因是當(dāng)當(dāng)和卓越目前仍以出版物為主營產(chǎn)品，而出版物的單價(jià)低，在銷售量上難敵主營3C產(chǎn)品的網(wǎng)商，這類網(wǎng)商與當(dāng)當(dāng)和卓越的市場(chǎng)份額差距將縮小。

目前，B2C網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品特征發(fā)生了一定變化，從早期單純的圖書音像出版物擴(kuò)展到家居百貨、3C產(chǎn)品等，網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品特征已經(jīng)不僅限于“單價(jià)低”和“標(biāo)準(zhǔn)化”了。曹飛認(rèn)為，出版物的B2C市場(chǎng)已接近飽和，而家居百貨和3C產(chǎn)品有較大發(fā)展空間，這也是京東商城在07年能夠迅速崛起的原因。

易觀國際對(duì)2007年網(wǎng)上零售市場(chǎng)廠商市場(chǎng)份額進(jìn)行了排名，前四位分別是當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城、北斗手機(jī)網(wǎng)。值得注意的是，網(wǎng)上零售產(chǎn)品中的3C產(chǎn)品發(fā)展迅速，京東商城、北斗手機(jī)網(wǎng)在3C產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)上取得較大的份額增長，且在07年分別得到融資。此外，以母嬰產(chǎn)品切入零售業(yè)的紅孩子，采用“目錄+網(wǎng)站”的銷售方式，同樣取得大幅增長以及資本市場(chǎng)的認(rèn)可。

一直以來，規(guī)模和利潤不成正比、物流配送成本高成了制約B2C網(wǎng)站發(fā)展的瓶頸，易觀國際通過研究發(fā)現(xiàn)，“非急需”、“物流費(fèi)用占比低”將成為適合B2C網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品應(yīng)有的特征。

B2C面臨雙重挑戰(zhàn)

盡管做B2C垂直市場(chǎng)的網(wǎng)商逐漸開始盈利，但當(dāng)當(dāng)和卓越兩大巨頭依然“活得很辛苦”，占領(lǐng)了市場(chǎng)卻未實(shí)現(xiàn)盈利。曹飛提醒眾廠商在多方拓展業(yè)務(wù)時(shí)，也要警惕新產(chǎn)品品類帶來B2C市場(chǎng)的新一輪震蕩。

B2C的發(fā)展前景不斷誘惑新成員參與競爭，傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)和C2C網(wǎng)站已經(jīng)對(duì)B2C網(wǎng)站帶來了巨大的挑戰(zhàn)。前者以家樂福、國美、蘇寧等傳統(tǒng)零售巨頭開網(wǎng)上商城為代表，后者的主力無疑是淘寶和易趣。

2007年4月，正望咨詢發(fā)布的2006年網(wǎng)絡(luò)購物報(bào)告中提到，當(dāng)當(dāng)和卓越在一級(jí)城市占有較大的市場(chǎng)占有率，但在二級(jí)市場(chǎng)，淘寶和易趣等C2C網(wǎng)站則具有明顯優(yōu)勢(shì)。淘寶網(wǎng)早在2005年就嘗試進(jìn)入B2C市場(chǎng)，2006年推出了“品牌商城”等B2C服務(wù)，如今，淘寶網(wǎng)又表示將于08年3月正式推出B2C業(yè)務(wù)。

有分析人士擔(dān)心，越來越多的商家可能選擇在C2C網(wǎng)站上開店，直接向用戶銷售產(chǎn)品，這可能分流B2C網(wǎng)站的商家。

全買網(wǎng)就在淘寶網(wǎng)上嘗試女性服飾皮包等商品的C2C銷售模式。全買網(wǎng)副總經(jīng)理劉彥婷說，C2C的市場(chǎng)環(huán)境也存在問題，如消費(fèi)者對(duì)商品的信賴程度低，消費(fèi)者與廠家的溝通存在諸多麻煩，消費(fèi)者信任度和消費(fèi)習(xí)慣都需要長時(shí)間的耐心培養(yǎng)。

傳統(tǒng)B2C的盈利模式在于從采購價(jià)和銷售價(jià)之間賺取差價(jià)，而淘寶網(wǎng)的新B2C模式將幫助商家直接充當(dāng)賣方角色。劉彥婷介紹，淘寶網(wǎng)的C2C已經(jīng)做得比較成功，積累了大量顧客資源，采取類似B2C的銷售模式，將便于更多B2C廠商接手已有的顧客資源。

面對(duì)挑戰(zhàn)，當(dāng)當(dāng)和卓越都在大力開拓線下的供應(yīng)及配送渠道，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也曾涉足C2C業(yè)務(wù)。反觀C2C網(wǎng)站，也在積極向B2C市場(chǎng)發(fā)展，淘寶將開設(shè)銷售環(huán)境類似B2C的線上新商城。易觀國際的分析人士認(rèn)為，淘寶新B2C模式，實(shí)質(zhì)是融合了B和C的“B2B2C”形式，這將是未來電子商務(wù)的走向，也為傳統(tǒng)企業(yè)銷售互聯(lián)網(wǎng)化提供了平臺(tái)。

業(yè)內(nèi)人士表示，B2C電子商務(wù)呈現(xiàn)出兩個(gè)發(fā)展方向，一方面，線上與線下業(yè)務(wù)雙向發(fā)展；另一方面，C2C電子商務(wù)與B2C的雙向融合。

縱深挖掘結(jié)合橫向拓展

《電子商務(wù)雜志社》執(zhí)行主編劉宸將B2C市場(chǎng)拓展大致分為兩個(gè)方向，一是側(cè)重細(xì)分市場(chǎng)拓展，以當(dāng)當(dāng)和卓越為代表；二是側(cè)重垂直市場(chǎng)拓展，以北斗手機(jī)網(wǎng)、紅孩子及京東商城為代表。

近年來，在垂直市場(chǎng)打拼的網(wǎng)上商城紛紛橫向拓展市場(chǎng)。劉彥婷認(rèn)為，在B2C市場(chǎng)，做廣比做深更有難度。

北斗手機(jī)網(wǎng)總裁譚文勝就表示，不會(huì)將業(yè)務(wù)范圍僅限于手機(jī)銷售，北斗手機(jī)網(wǎng)將選擇成熟的時(shí)機(jī)向手機(jī)應(yīng)用、增值服務(wù)等市場(chǎng)拓展。紅孩子也利用目錄銷售渠道積極拓展市場(chǎng)，發(fā)展了母嬰用品、化妝品、健康產(chǎn)品、自選禮品、家居產(chǎn)品五條產(chǎn)品線，致力于打造大品牌。

易觀國際分析，目前的B2C電子商務(wù)市場(chǎng)中，實(shí)現(xiàn)盈利的廠商基本為中小垂直B2C廠商，其運(yùn)營成本以及推廣方面投入較低而商品利潤較高；當(dāng)當(dāng)和卓越均由于較大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和市場(chǎng)推廣投入，未能取得盈利。

曹飛則分別給兩種類型的B2C網(wǎng)站支招。他說：“做垂直市場(chǎng)的網(wǎng)站要向上游整合資源，提高商品的豐富性；做綜合市場(chǎng)的網(wǎng)站要優(yōu)化運(yùn)營體系，為用戶提供更多體驗(yàn)機(jī)會(huì)，成為不僅限于銷售的綜合信息媒體。”

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)副總裁陳騰華對(duì)此深表認(rèn)同，他認(rèn)為，網(wǎng)上銷售公司要想從用戶數(shù)量增長上推動(dòng)公司發(fā)展，必須向上游拓展。例如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)整合了上游大批圖書出版社，圖書系統(tǒng)超過任何一家新華書店，在實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)后，將直接控制渠道，實(shí)現(xiàn)零售商對(duì)商品直接訂制的跨越式發(fā)展。

北斗手機(jī)網(wǎng)也在整合上游資源和線下業(yè)務(wù)發(fā)展方面做了很多嘗試，譚文勝介紹說，2007年北斗網(wǎng)已爭取了400家廠商加盟支持，2008年將把目標(biāo)定在800家，線下業(yè)務(wù)體現(xiàn)在全國多個(gè)城市設(shè)立的體驗(yàn)店。

如何在與傳統(tǒng)零售模式的競爭中取勝？陳騰華認(rèn)為，電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢(shì)不能僅限于降低成本、送貨上門，還必須在網(wǎng)上追蹤銷售和個(gè)性化推薦方面進(jìn)行挖掘，讓網(wǎng)上購物平臺(tái)與用戶實(shí)現(xiàn)積極互動(dòng)。他認(rèn)為紅孩子的目錄銷售成效顯著，值得借鑒。

戈壁投資的周屹就在偶然間成了紅孩子的客戶。他表示曾收到紅孩子送上門的銷售目錄，認(rèn)為這種銷售模式的確奏效。與采取第三方渠道如快遞公司進(jìn)行配送的方式相比，擁有自己的配送團(tuán)隊(duì)的紅孩子充分發(fā)揮了配送人員的產(chǎn)品推薦功能，收集顧客需求信息，以便多方面拓展業(yè)務(wù)。周屹認(rèn)為，目錄銷售盡管成本較高，但積累了大量顧客信息，紅孩子可能因此發(fā)展成綜合服務(wù)商。