芭蒂詩(shī)的網(wǎng)上生意做到阿聯(lián)酋

說起北京芭蒂詩(shī)國(guó)際貿(mào)易有限責(zé)任公司的前身，那可是大名鼎鼎的“中”字號(hào)老牌國(guó)企——中國(guó)抽紗北京進(jìn)出口公司，它1998年改制而成北京芭蒂詩(shī)，繼續(xù)從事抽紗、紡織、皮革等產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。雖然是守著“中”字號(hào)招牌，但是芭蒂詩(shī)的老總也意識(shí)到，隨著網(wǎng)絡(luò)全球化，電子商務(wù)應(yīng)該是企業(yè)值得嘗試的一個(gè)出口新渠道，能夠打開更廣闊的海外市場(chǎng)。更重要的一點(diǎn)是，可以將網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分離，在網(wǎng)上拓寬產(chǎn)品鏈。

看中阿里巴巴專業(yè)買家群

劉湘斌于2007年加盟北京芭蒂詩(shī)，擔(dān)任外貿(mào)部經(jīng)理一職，主要負(fù)責(zé)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。同年6月，北京芭蒂詩(shī)正式成為國(guó)內(nèi)最大電子商務(wù)公司阿里巴巴“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員，用以配合企業(yè)自己的網(wǎng)上商鋪Mall-Shop。

Mall-Shop是劉湘斌的團(tuán)隊(duì)打造的一個(gè)網(wǎng)上店鋪，他們希望做得大而精，就像百貨公司一樣為國(guó)外客戶提供批發(fā)服務(wù)。打開Mall-Shop可以看到琳瑯滿目的商品圖片，那么，既然有了這樣一個(gè)時(shí)尚的企業(yè)網(wǎng)站，為什么北京芭蒂詩(shī)還要在阿里巴巴平臺(tái)上進(jìn)行投入呢？

劉湘斌一語道出了其中原因：“第一，阿里巴巴名氣大，全世界的網(wǎng)站浩如煙海，你肯定要借助其他渠道宣傳自己，不管是搜索引擎也好，還是B2B平臺(tái)，總歸要找到一些渠道來推廣自己；第二，阿里巴巴上有來自全球各地專業(yè)的買家。我們掌握的數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴上有專業(yè)的買家群，所以我們可以找到合適的采購(gòu)商?！?/CLK>

特別關(guān)注買家直投詢盤

北京芭蒂詩(shī)共在網(wǎng)上推出了紡織品、皮毛制品、戶外用品、家居用品、地毯等幾大類產(chǎn)品。自從開通阿里巴巴國(guó)際站以來，劉湘斌一共收到了2000多條買家詢盤，他會(huì)特別關(guān)注買家直投詢盤，因?yàn)檫@種有針對(duì)性的查詢，會(huì)大大增加成交的幾率。

目前劉湘斌和他的團(tuán)隊(duì)已拿到了兩筆網(wǎng)上試單，客戶分別來自阿聯(lián)酋和沙特，共計(jì)4萬余美元。雖然金額不是很高，但由于成交過程比較順利，且客戶付款及時(shí)，還是讓劉湘斌他們感到很欣慰。

發(fā)揮整合接單優(yōu)勢(shì)

作為一家代理商，記者問了劉湘斌一個(gè)敏感問題，面對(duì)工廠的競(jìng)爭(zhēng)，代理商如何贏得買家的青睞呢？

說起這個(gè)，劉經(jīng)理倒是很自信：“價(jià)格并不是客戶關(guān)注的唯一方面。我曾在家居裝飾品工廠工作過兩年，一般初具規(guī)模的工廠，都沒有精力應(yīng)付小訂單和連連殺價(jià)的客戶。反倒是貿(mào)易公司，有整合接單的優(yōu)勢(shì)，可以與客戶保持一個(gè)良性的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。而且在專業(yè)的服務(wù)方面，外貿(mào)公司會(huì)讓客戶更加安心、舒服地進(jìn)行采購(gòu)?！?/CLK>

應(yīng)對(duì)危機(jī)比抱怨更有意義

談到現(xiàn)在的貿(mào)易形勢(shì)，劉湘斌并不回避目前國(guó)內(nèi)出口企業(yè)所面臨的困難：“外面風(fēng)吹雨打，企業(yè)只能管好自己，做足內(nèi)功，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云不是說過‘嚴(yán)冬并不可怕，可怕的是你沒有做好過冬的準(zhǔn)備’嗎？所以對(duì)我們來說，接受現(xiàn)實(shí)找對(duì)策比抱怨或放棄更有意義?，F(xiàn)在，對(duì)于出口業(yè)務(wù)，我們每天都對(duì)遠(yuǎn)期的產(chǎn)業(yè)行情和國(guó)際貨幣走勢(shì)做精確的分析和測(cè)算，保證平穩(wěn)的出貨收益。

人民幣升值這件事，可以說給中國(guó)的出口企業(yè)帶來了很好的教訓(xùn)，不能只看到眼前的這三五個(gè)月，要做長(zhǎng)遠(yuǎn)的籌劃；另一個(gè)方面就是要企業(yè)自己消化掉部分成本。引用馬云的另一句話——“當(dāng)所有人都倒下時(shí)，你還跪著，你就贏了！”

采訪中，劉經(jīng)理和記者還聊起了阿里巴巴的客戶專員小陸：“可以這樣說，在我們公司，從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理到我們業(yè)務(wù)部門，都對(duì)小陸非常認(rèn)可?！眲⑾姹笳嬲\(chéng)地說道，“他是真正地把為客戶服務(wù)的精神融入了個(gè)人的風(fēng)格里。這個(gè)在北京打拼的南方小伙子非常勤奮，他感動(dòng)了我們公司跟他接觸過的每一個(gè)人。他帶給我們的幫助已經(jīng)超越了銷售與客戶的關(guān)系，我們是朋友、更是伙伴?！?/P>

小風(fēng)電上網(wǎng)擺脫惡性價(jià)格戰(zhàn)

借道阿里巴巴找到海外巨大市場(chǎng)

揚(yáng)州神州風(fēng)力發(fā)電機(jī)有限公司的總經(jīng)理尤林是個(gè)大忙人，當(dāng)筆者去探訪他的時(shí)候，他剛出差回來，高興地表示目前的訂單已經(jīng)排滿了?？删驮趲啄昵埃★L(fēng)電行業(yè)的日子并不好過，為了開拓市場(chǎng)，廠家一味追求低價(jià)格，導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)在一定程度上陷入了惡性循環(huán)。那個(gè)時(shí)候，29歲的尤林和他的大多數(shù)同行一樣，在這個(gè)小鎮(zhèn)的一間小廠房里，度過了企業(yè)的最初幾年。他們從沒想過，在海外，小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)卻擁有著一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

偶然機(jī)會(huì)堅(jiān)定外貿(mào)信心

尤林說，那時(shí)候，他從沒想過做外貿(mào)，沒想到自己的產(chǎn)品能出口，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品賣到了國(guó)外。這給尤林很大的啟發(fā)，他決定開始嘗試自主外貿(mào)，還大膽地給自己定了個(gè)目標(biāo)：100萬元。

做外貿(mào)，需要找到一個(gè)平臺(tái)來支持，尤林打聽到，很多海外買家習(xí)慣通過電子商務(wù)進(jìn)行采購(gòu)，這給了尤林選擇電子商務(wù)最大的信心。于是，他很快決定，利用阿里巴巴 “中國(guó)供應(yīng)商”平臺(tái)做出口。

從100萬做到5000萬

現(xiàn)在的尤林和我們談起當(dāng)年的目標(biāo)，笑得很開懷。目前，揚(yáng)州神州風(fēng)力發(fā)電機(jī)年出口額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他最初的期望，今年，他的目標(biāo)是5000萬元人民幣的出口額。

尤林的自信并非沒有根據(jù)，在利用電子商務(wù)進(jìn)行出口以后，接二連三的訂單讓尤林逐漸看清了海外市場(chǎng)對(duì)于高品質(zhì)小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)的旺盛需求。他馬上意識(shí)到，國(guó)際貿(mào)易會(huì)成為公司最重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。于是，他一口氣開通了兩個(gè)“中國(guó)供應(yīng)商”平臺(tái)，操作起了網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。3年的時(shí)間，公司已將產(chǎn)品成功出口到美國(guó)、加拿大和歐洲，年出口額一直保持在3000萬元人民幣左右。

然而，5000萬元的業(yè)績(jī)相對(duì)前幾年，也是將近翻了一番?？墒墙衲陳毫拥耐赓Q(mào)大環(huán)境，讓很多企業(yè)慎談“發(fā)展”而改談“生存”。同樣身處這個(gè)大環(huán)境下的尤林沒有看到危機(jī)嗎？又是什么給了他這樣的信心呢？

提前應(yīng)對(duì)不懼危機(jī)

事實(shí)上，尤林不僅看到了危機(jī)，而且早早地做好了準(zhǔn)備，一年前，他就開始著手對(duì)自己的工廠進(jìn)行轉(zhuǎn)型：一方面，他將產(chǎn)品全部由手工生產(chǎn)改為模具化生產(chǎn)；另一方面，今年初，就將專業(yè)技術(shù)人員全部安排到生產(chǎn)設(shè)計(jì)上，加緊技術(shù)研發(fā)。

尤林告訴記者，現(xiàn)在工廠生產(chǎn)、銷售情況都很好，但當(dāng)他完成對(duì)工廠的系列轉(zhuǎn)型后，銷售情況會(huì)更好。今年，尤林開始修建新廠房，擴(kuò)大工廠的生產(chǎn)規(guī)模。依靠電子商務(wù)，尤林在小風(fēng)電行業(yè)做成了大生意。